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Juil 02

Traiter les Quinzes objections telephoniques les plus classiques

traiter les objections telephoniques

En prospection téléphonique, il est important de se battre contre soi-même. Une tendance trop naturelle consiste à systématiquement chercher à vendre son produit ou son service, alors que l’on vient d’interrompre l’interlocuteur par notre appel téléphonique et que l’on ne connait pas encore son état d’esprit et surtout on ne dispose pas d’informations concernant son contexte et ses besoins.

Pour ces différentes raisons, la règle numéro une en prospection téléphonique consiste à obtenir un rendez-vous physique. Pour obtenir ce/ces rendez-vous, nous allons devoir traiter un certain nombre d’objections classiques qui reviennent systématiquement. Dans tous les cas, que ces objections soit fondées ou ayant pour but de se débarrasser au plus vite de vous, une objection peut et doit être contournée.

1) Je n’ai pas le temps

Mon objectif est de nous faire gagner du temps mutuellement, en fixant avec vous un rendez vous la semaine prochaine. Que diriez vous de mardi à 14h à votre bureau ?

Il s’agit de proposer un entretien qui durera “simplement le temps dont vous disposez”. “La présentation ne prendra que 12 à 14 minutes” ainsi nous sommes chronométré et c’est le prospect qui choisira de nous retenir par ces interrogations le cas échéant.

2) Je suis satisfait de mes fournisseurs

Je comprend votre réaction. Vous vous demandez pourquoi changer de fournisseur quand on en est satisfait depuis des années ?

==> Je vous propose de vous rencontrer afin de faire connaissance, et pour fonctionner sur un mode d’anticipation

==> C’est normal, mais vous le serez moins quand vous nous connaitrez. C’est comme moi, j’étais aussi très satisfait des cabines téléphoniques avant l’apparition et l’utilisation de mon téléphone portable… »

3) Rappelez moi dans quelques mois

Obtenir des informations permettra de trouver plus facilement les failles les plus adaptées du prospect.

Volontiers mais qu’est ce qui aura changé ?  Vous au saurez davantage/plus sur votre budget ?

Dans tous les cas, il faut fixer un rendez vous de principe, même pour dans six mois.

4) Envoyez moi une plaquette

La meilleure solution est de vous l’apporter afin de répondre à chaud aux questions que vous vous posez.

Plus classiquement, vous pouvez opposeràa votre prospect que si une plaquette pouvait vous remplacer, vous ne le solliciteriez pas ; un dossier ne peut se substituer à une démonstration.

Une autre méthode consiste à rétorquer « J’ai trop de plaquettes différentes et je ne sais laquelle vous adresser. Je vous propose que l’on se voit d’abord afin d’analyser vos besoins. Au terme du rendez-vous, je saurai laquelle ou lesquelles vous correspondent le mieux. »

5) Je n’ai pas de besoin /pas de projet / pas de budget

Obtenir des informations permettra de trouver plus facilement les failles les plus adaptées du prospect.

Je ne souhaite rien d’autre qu’un entretien. Quant à vos besoins, c’est précisément tout l’objet de notre entretien. C’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre ou le mercredi 5 Décembre.

Je comprends. L’objectif est de nous rencontrer pour nous connaitre, et travailler ensemble sur un mode d’anticipation. je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre ou le mercredi 5 Décembre.

5) Cela ne m’intéresse pas

Attention : plus on est contre une idée ou une opinion, et plus on la renforce. Comme pour toutes les objections, il faut l’accepter mais en connaitre la cause et les fondements.

Je ne m’attendais pas à ce que vous le soyez, dans la mesure où nous ne nous sommes jamais rencontrés et je ne vous est jamais rien présenér. C’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

Pourquoi / Je ne comprends pas. Il me semble pourtant que ma proposition correspond parfaitement à vos attentes. Qu’est-ce qui vous fait dire ça ? »

6) Je n’ai besoin de rien

Evidemment, je comprends bien que vous ne nous avez pas attendu. Mais lorsque vous y aurez gouté, vous penserez la même chose que nos clients… » C’est comme moi, j’étais aussi très satisfait des cabines téléphoniques avant l’apparition et l’utilisation de mon téléphone portable… »

7) Qu’est ce que vous avez de plus

C’est justement ce sur quoi je vous propose d’échanger, c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

8) Vous perdez votre temps

Si nous nous rencontrons, je ne considèrerai pas l’avoir perdu. Si je vous ai sélectionné, c’est que mon avis est différent, c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

9) Je vous connais déjà

C’est intéressant et que connaissez vous de notre société ?

10) Je suis déjà sous contrat

Je suis certain que vous serez assez intéressé par une comparaison. C’est pourquoi un entretien ne peut être que bénéfique et c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

Je comprends que vous n’ayez pas attendu après nous pour choisir une entreprise. C’est pourquoi il est important que nous nous connaissions et c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

11) C’est monsieur Untel qui s’occupe de cela

Je serai heureux de le rencontrer, pouvez vous me donner ses coordonnées que je puise le convier à notre entretien ?

En général, dans les entreprises telles que la votre, notre interlocuteur est le Directeur de … dans la mesure où chez vous monsieur Untel est impliqué, je vous propose de nous rencontrer ensemble ? c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

12) Il faut que j’en parle à mon associé

« Est-ce lui qui décide ou décidez-vous ensemble ? Je vous propose de le convier à notre entretien. »

13) Ce n’est pas le bon moment

Vous préférez décaler notre Rdv le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

14) Nous avons ce qu’il nous faut

Ca tombe bien … L’objet de mon appel n’est pas de remettre en cause vos choix, mais de vous donner des éléments de comparaison….

15) Je vais réfléchir

le prospect fait cette réponse, c’est qu’il n’est pas convaincu. Dans ce cas, mieux vaut mettre les pieds dans le plat. » La solution consiste donc à essayer de l’accompagner dans sa réflexion : « J’ai peur de ne pas avoir été assez clair quant à mon objectif. Sans arrogance. Qu’est-ce qui vous fait hésiter ?

 

S’il ne veut rien entendre et s’agace, il est sage de ne pas insister. Toutefois, avant de prendre congé, demandez-lui quand vous pourrez le contacter de nouveau….

15 Commentaires

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  1. DUJARDIN

    Bonjour,
    Cet article est très intéressant et montre combien il est difficile d’obtenir un rendez-vous par téléphone, d’autant à notre époque où les décideurs sont de plus en plus débordés. Une astuce est également de demander l’adresse mail afin de faire parvenir une documentation ou confirmer le rendez-vous durement arracher. Cela permet également de connaître la constitution des adresses mails de l’entreprise et de pouvoir ainsi facilement envoyer une copie de votre mail à un autre décideur ou de lui faire parvenir directement une documentation en vous référant à votre entretien avec son collègue, du style « suite à mon entretien avec M. Dupont, je me permets de vous faire parvenir également une documentation sur notre nouveau système…… « .
    Pour ma part, si je suis dérangée dans mon travail par une proposition d’un nouveau fournisseur, je n’accorde que cinq minutes chrono. Donc pas le temps pour mon interlocuteur d’énumérer les quinze points.
    Cdlt

    1. Franck

      Comme évoqué ci dessus je recommande de faire passer un seul message court bref et efficace. Plus il y aura de point évoqué moins la mémorisation très sélective du correspondant s’en souviendra.

  2. Mathieu

    très bonne article moi je suis un étudiant en première année de BTS négociation et je me trouve face à la dure réalité qui est qu’obtenir un rendez vous auprès d’un client est un véritable parcours du combattant.Cependant cette article est pertinent et je pence qu’il m’aidera a passer les barrages .

  3. samira

    bonjour , pouvez vous nous donner une introduction qui attire l’attention de l’interlocuteur
    merci

    1. Franck

      Samira
      Bonjour une introduction qui fait sont effet consiste a fixer directement la date et l’heure du rendez vous. Car le seul objectif de la prospection téléphonique consiste a décrocher un rendez vous physique.
      Ainsi tu remarqueras que ton correspondant quittera toutes ses autres occupations, lecture de mail en parallèle par exemple, pour se concentre sur votre échange téléphonique.
      Bonne soirée

  4. Lucie

    Travaillant dans une société qui vient de s’implantée en région Ouest, la prospection téléphonique est une étape obligatoire.
    L’article est très pertinent. Force est de constater que ce sont les objections auxquelles je dois faire face… Et malheureusement, il est très difficile d’obtenir des RDV ! Mais dans tous les cas, il faut toujours garder le sourire.

  5. Franck

    Lucie, tu as tout a fais raison ! le sourire et l’humour c’est la clée. et quoi que l’on dise le sourire se vois au telephone

  6. khadija

    je cous remercie mr Franck vos recommandations sont intéressantes

  7. Khawla

    bah en faite comment faire pour les prospects qui ont marre d’être solliciter tous les jours , et qui veulent pas avoir une autre discussion a ce sujet ? ; et pour les rassurez que c pas de l’arnaque ?

    1. Franck

      Mon conseil et d’être original et d’apporter du contenu à réelle valeur ajouté.
      Ainsi vous crédibilisé votre démarche et vous généré de l’adhésion.
      des exemple concret et vérifiable permette de démonter que votre démarche n’est pas une arnaque ou dans une moindre mesure une perte de temps

  8. Nassim

    Auriez vous une réponse face au fameux  » c’est trop cher « 

    1. Franck

      Si votre correspondant vous répond c’est trop cher c’est qu’en amont vous avez propose un prix ! on ne doit jamais faire de présentation produit et proposition de prix au téléphone. La prospection téléphonique est faite pour avoir un rendez vous afin de définir une expression de besoin client. La proposition suivra avec un prix prenant en considération tous les contres arguments collectes durant la phase d’expression de besoin et écoute active.

  9. Antoine Bachelin Sena

    Félicitations pour cet article et pour les nombreux autres !
    Merci ! Vous aidez beaucoup de gens !
    C’est en voyant des publications comme les votres que je me suis mis à écrire.
    J’évoque mes principes et mes visions d’investisseur et d’entrepreneur.
    J’écris afin de créer l’envie d’entreprendre chez mes lecteurs et je souhaite vous remercier vous-même pour être aussi actif sur la toile.
    A bientôt de vous lire.

  10. rabii azhari

    Actuellement et avec tousv ce qui dans le monde de telemarketing, c est normal que les prospects devie
    nnent debplus en plus méfiant, et quelques soit le traitement d’objections, ils restent dans le même état d esprit
    , mnt, ma question est : est ce qu’il y un traitement d objection qui peut repondre aux objections émises.
    Et surtout une phrase d accroche pertinente pour attirer leur attention pour le produit de prise de rdv pour les panneaux solaires

  11. Charaf

    Merci beaucoup, c’est très utile.

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