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Juin 24

La Prospection en Business to Business

Le téléphone permet très facilement de Faire Savoir les Savoir Faire de votre Business

Trois étapes clefs du parcours commercial

  1. Suspect; avant qualification
  2. Prospect; après qualification
  3. Client; après signature

Les enjeux de la prospection téléphonique

Convaincre l’interlocuteur que notre appel est plus important que la tache que nous venons d’interrompre.

Le message doit être simple et clair car la communication se fait de manière uniquement verbale. Les éléments de communications non verbales et attitudes corporelles ne permet d’interpréter l’état d ‘esprit, la compréhension du correspondant.

L’attention est difficile à retenir car un seul  des sens du correspondant est sollicité et il peut être très facilement distrait sans que nous ne nous en rendions compte.

Votre correspondant cherchera à invoquer n’importe quel argument pour écourter votre communication et raccrocher pour écourter l’entretien.

Les facteurs clés de la prospection

  1. La qualité de l’activité de prospection
  2. L’orientation de l’activité de prospection
  3. Le volume de l’activité de prospection

Les étapes de la prospection

prospection business

Une prospection efficace ne porte ses fruits que sur la durée, après de multiples relances

Les meilleurs créneaux d’appel sont classiquement les mardi et jeudi

Le contact direct avec les décideurs pourra se faire principalement en fin de journée

La constance sera la garantie de la réussite. Bloquer des tranches de deux heures de phoning par semaines permettant d’assurer 80 appels par semaine

Il s’agit donc de cibler au mieux les suspects

  • QUI : déterminer les entreprises et les bons interlocuteurs
  • QUOI : réfléchir sur les besoins potentiel du suspect
  • POURQUOI : Quelles sont les raisons qui pousseraint le prospect à acheter notre solution plus qu’une autre; plus d’avantages et même prix que la concurrence ou mêmes avantages mais meilleur prix
  • QUAND : Quel est le meilleur moment pour contacter le prospect
  • OU : quel est le point d’entrée permettant d’aborder mon sujet

 

Il existe un certains nombres de facilitateurs de notre business

  • Les prescripteurs qui peuvent orienter leurs clients vers notre solution
  • Les apporteurs d’affaires nécessitant la rétrocession de commission
  • Les préconisateurs qui souvent se valorisent en orientant les clients vers notre solution
  • Les introducteurs qui ouvrent des portes mais se limitent à cette fonction
  • Les informateurs qui permettent de disposer d’informations souvent off

 

Les sources permettant de collecter des contacts sont très diverses

  • Les réseaux et les cercles
  • La presse
  • Le parrainage
  • Les réseaux sociaux
  • Les coupons réponses de mailing ou publicités
  • Les salons et expositions
  • les bases de données professionnelles

 

Les phases de l’entretien téléphonique

phoning

La préparation est fondamentale

  • Installation confortablement
  • Ne pas être dérangé; éviter les open space
  • Accès direct au suivi de prospection + agenda + Notes
  • Moral positif, sourire, dynamique, anticipation de réactions
  • Disposer d’une liste de contacts ou sociétés identifiées

Générer de l’intérêt et retenir l’attention

  • Présentation claire et succincte “Bonjour, Eric blondel, de la société TheBest”
  • Identification de l’interlocuteur en marquant de la déférence, ou de la considération, avec un ton de voix enthousiaste mais empreint de retenue
    • Avoir du rythme, de l’intonation dans la voix
    • Utiliser des phrases courtes et percutantes
    • Etat d’esprit positif et entrainant
    • Questionner et écouter
  • Présenter le motif d’appel & phrase d’accroche
    • L’objectif est de susciter l’intérêt de l’interlocuteur
    • “Le but de mon appel est simple, je souhaite vous rencontrer et je vous proposer le mardi 15 mars de 10 h a 11h”
  • Passer le barrage de l’assistante
    • Cherchez à associer l’assistante à notre démarche
    • L’assistante doit comprendre l’intérêt que son patron a à nous recevoir
    • L’assistante demande la nature de l’appel : Ne dévoilez pas l’objectif commercial. Habillez votre propos d’une démarche revêtant un intérêt ou avantage client.
  • Confirmer les suites à donner à cet entretien
  • Echanger les coordonnées
  • Salutations et remerciements + pensez a
  • Penser à confirmer le rendez vous par écrit

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