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Déc 30

Etablir des distinctions : Les méta programmes PNL

Les méta-programmes sont les clés qui donnent accès à la façon dont chacun traite l’information, des schémas internes  puissants qui aident à déterminer comment un individu forme ses représentations internes et dirige son comportement.

Le premier méta programme concerne la façon dont nous allons vers quelque chose ou dont nous nous en détournons. Tout comportement humain se fonde sur le besoin que nous avons d’accroitre notre plaisir ou d’éviter la douleur. Pour trouver le mode de vos interlocuteurs, demandez-leur ce qu’ils cherchent dans une relation/une maison/une voiture/un travail ou tout autre chose. Vous disent-ils ce qu’ils veulent ou ce qu’ils ne veulent pas ?

Il y a en effet deux façons de vendre un produit ; en vantant ce que l’on obtient ou ce que l’on évite grâce à ce produit.

Le deuxième méta-programme concerne les schémas internes ou externes de référence. Demandez à quelqu’un comment il sait qu’il a réussi quelque chose. Certain chercherons des preuves de leur réussite à l’extérieur ; petite tape sur l’épaule, compliment du patron, une augmentation, des applaudissements. D’autres sauront à l’intérieur d’eux-mêmes si ce qu’ils ont fait est bien ou non. Pour un interlocuteur qui a un schéma interne de référence, cela ne sert a rien de présenter les bénéfices et commentaires positif des autres. Ce que pensent les autres ne compte pas pour lui. Vous ne pourrez le convaincre qu’en évoquant des choses qu’il connait par lui-même. »Tu te souviens la conférence à lauquelle tu as assisté l’année dernière, eh bien je connais un truc du même genre qui pourrait te plaire, tu devrais essayer. » Autre exemple « Je ne peux vous convaincre de quoi que ce soit, lui ai-je répondu, vous seul pouvez vous persuader vous-même » [schéma interne de référence]. Vous êtes le seul qui sache qui y perdrait le plus, si vous n’assistiez pas au cours » [ méta-programme de l’évitement].

Le troisième groupe de méta programme concerne l’optique dans laquelle nous établissons des relations ; par intérêt personnel, ou pour les autres.  Il s’agit de donner aux gens la place qui leur convient, ce qui n’est pas simple dans notre économie.

Le quatrième groupe de méta-programme crée une distinction entre les individus qui associent et ceux qui différentient ; demandez-lui la relation qui existe pour lui entre un ensemble d’objets ou de situations et notez s’il souligne en premier lieu des ressemblances ou des différences.

Le cinquième meta-programme concerne ce qu’il faut pour convaincre quelqu’un de quelque chose. La stratégie de la persuasion suit deux étapes. Il faut tout d’abord découvrir quels sont les blocs sensoriels auxquels fait appel votre interlocuteur, et ensuite quelle est la fréquence à laquelle il a besoin de recevoir ces stimulis. Comment savez-vous que quelqu’un fait un bon travail ? Avez-vous besoin de le regarder faire ? D’entendre dire du bien de lui ? De travailler avec lui ? ou de lire un dossier sur lui ? Puis au bout de combien de temps êtes vous convaincu de la valeur de quelqu’un ?

1)       Immédiatement

2)       Au bout de plusieurs fois

3)       Au bout d’un certain temps

4)       Jamais de façon définitive

 

Le méta-programme « possibilité contre nécessité »

Celui qui est poussé par la nécessité s’intéresse à ce qui est connu, ce qui est sûr ; celui qui est motivé par la possibilité est attiré par l’inconnu. Il veut savoir ce qui peut arriver, quelles occasions s’offriront à lui.

Méta-programme qui détermine notre façon de travailler ; Certains ne sont heureux que s’ils restent indépendants. Ils ont du mal à travailler avec d’autres et ne font rien de bon s’ils se sentent continuellement supervisés.

D’autres fonctionnent mieux en tant qu’éléments d’un groupe. Leur stratégie est dite de coopération. Ils veulent toujours partager les responsabilités.

D’autres enfin ont une stratégie de proximité, à mi-chemin des deux premiers. Ils préfèrent travailler avec d’autres gens tout en gardant l’entière responsabilité d’une tâche donnée. Ils tiennent les rênes mais ne sont pas seuls.

4 Commentaires

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  1. omar

    Article très intéressant ..

    Merci

    1. Franck

      Quels éléments vous ont le plus intéressé Omar ?

  2. fahima Chelgham

    merci pour la clarté de votre article; je souhaiterais néanmoins savoir quels sont le types d’interlocuteurs auxquels il est possible d’appliquer les stratégies dont vous parlez, la relation client? un contexte conflictuel?…

    1. Franck

      La démarche exposée est clairement orientée client.
      Dans la cadre d’un contexte conflictuel il y a quelques autres subtilités a considérer pour éviter les retour de manivelle dans la figure.

      je pourrai bien en faire un post détaillé si d’autres sont intéressé par ce sujet. Merci de me le faire savoir ici
      Franck

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