Archives de la Catégorie : Entreprenariat

Déc 15

Entreprenariat

Entreprenariat

Idée d’entreprise

Innover et entreprendre un rêve à la portée de tous

Mais entreprendre n’est possible qu’a trois conditions minimales

 

1) S’entourer de l’équipe la plus performante;

L’exécution trop souvent sous estimée est cruciale; Une idée moyenne sera un succès si elle est réalisée par une équipe performante. Une bonne idée réalisée par une équipe incompétente sera un échec.

 

 2) Générer autour de soi l’opiniâtreté et le disruptif

Déterminé, acharné, obstiné, résolu, tenace, l’équipe de doit jamais rien lâcher, sans être borné et rechercher constamment tous les moyens et surtout ceux qui sont disruptifs pour atteindre l’objectif.

 

3)  Dénicher la bonne idée 

Plusieurs méthodes sont à considérer;

S’écouter : nos propres besoins sont révélateurs de produits ou services à développer ou à améliorer. Ainsi une opportunité pourra être caractérisée. Mais la demande sera t-elle avérée et une analyse préliminaire permettra de déterminer si l’on dispose des trois conditions minimales.

Ecouter les autres : Au même titre que nos propres besoins, ceux de notre entourage peut également être source d’opportunités. Cette opportunité de produits ou services pouvant faire l’objet de besoins plus généralisés non encore couverts par d’autres entreprises, une analyse préliminaire permettant d’en déterminer les suites à donner.

S’inspirer des concepts extérieurs : L’identification de produits et services étrangers pouvant être importée et adaptée au marché français, les états unis restant leader sur celui du secteur des nouvelles technologies. Les émissions de télévision, les magazines spécialisés, les blogs permettant d’assurer une veille des ces concepts. HelloBiz.frest un exemple qui évoque de nombreuses concepts.

 

« L’entrepreneur est un homme dont les horizons économiques sont vastes et dont l’énergie est suffisante pour bousculer la propension à la routine et réaliser des innovations » Joseph Schumpeter

Nov 30

La géopolitique influence les entrepreneurs à tous les niveaux

 

Vous l’avez forcément constaté : le monde change. Après la crise économique et financière de 2009-2010 ainsi que les révolutions qui ont éclaté en Tunisie, en Égypte, ou en Lybie, les choses ne seront jamais plus les mêmes. Plus qu’une remise en cause politique de régimes totalitaires, c’est un appel des citoyens à exercer réellement leur droit à décider de leur avenir.

Dans ce contexte, les entreprises doivent réfléchir à leurs valeurs et à leur stratégie. La géopolitique influence les entrepreneurs à tous les niveaux : il est indispensable de comprendre le monde qui vous entoure pour réussir dans toutes les initiatives entrepreneuriales. Et pour mieux appréhender ces changements et la façon dont-ils peuvent changer votre quotidien, l’analyse.

alain_simonLe club des entrepreneurs dans le cadre de ses conférences généralistes a proposé à Alain Simon de relever le défi afin de revenir sur les événements des 30 derniers mois  avec pour objectif de tenter de définir les grandes tendances pour les mois/années à venir lors de la conférence du Lundi 17 Juin.

Tout au long de cette conférence, où le temps passe vite, toujours ponctuée par des apostrophes amusantes de l’orateur à ses auditeurs, nous allons tenter de décrypter ce qu’il se passe aujourd’hui au travers de différents évènements historiques, parfois considérés anodins. Pensez à la Tulipe, par exemple, symbole de la Turquie, ayant eu autrefois une forte influence en provoquant la première bulle spéculative de l’histoire en Hollande. Une fois cette analyse entamée, Alain nous emmènera alors vers une tentative de décryptage de futurs évènements. Rassurez vous, il ne prétend pas prédire l’avenir mais tente de proposer différents scénarios basés sur les évènements passés, car finalement, tout se répète en boucle.

Trois angles de lectures complémentaires nous sont proposés.

Hypothèse 1 : Le 11 septembre marquera au même titre que les grands événements historique, la fin de la période de la guerre froide, et ouvre une nouvelle période proposant comme alternatives principales  la peste laïc et le cholera religieux …

Le maintien des dictatures indéboulonnables permettait d’éviter les alternatives non contrôlables par les Pays dits « développés ». Des traumatismes fondateurs du type Fukushima, Ben Laden, … rendent cette période toujours plus instable, et casse le mythe » titanique » ou d’insubmersibilité de notre société.  Il s’agit désormais de penser et d’imaginer de manière systématique l’impensable.

Le temps se conjugue avec donner et non plus avoir ce qui sera également développé dans la troisième hypothèse

Hypothèse 2 : Ces événements mettent l’histoire en mouvement

G9 / G20 /G … sont-ils les moteurs de ces événements ? Les marchés financiers sont-ils les moteurs ? Les individus et les foules sont au spectacle permanent du monde. L’intervention armée prend le pas sur la non intervention ; cf Guerre d’Espagne ? et donc retour des armes …

Ne serions-nous pas à la croisée des chemins et donc aux limites des capacités des démocraties à gérer les suites des crises financières. Il y a donc ici un risque clair de retour à des non démocraties. L’histoire est une clef de la compréhension de l’avenir. Cf La fracture de l’empire romain d’occident et d’orient ; La Cyrénaïque et le tripolitaine sans parler du Fezzan zone englobant plusieurs régions entre le Maghreb et le centre Afrique sans frontière réelle (herodote.net)

On observe à différents points du globe une résurgence du temps long ; indépendance en écosse, des flamands, des Catalans (pays en limite de l’empire romain ; Goth, Wisigo )

Les crises profondes auraient donc pour effet induit le retour du temps long. Les périodes de croissance seraient donc plus favorables aux pertes des valeurs identitaires. Les périodes de crise par effet inverse se caractérisent par un retour sur les identités profondes. On observe donc une grande différence entre les cultures absorbées de celles qui ont été absorbantes, ce qui est également vrai pour les entreprises.

Hypothèse 3 : Les effluves des temps modernes

L’innovation technologique bouleverse l’histoire, les équipements technologiques, deviennent des instruments politiques au même titre que L’impression de Gutenberg (1400-1468), utilisation industriel des principes artisanaux inventé par Lucas Cranach, et principalement utilisé pour le développement des idées Luthériennes (1483-1546). L’accès aux textes religieux n’est plus l’exclusivité du Pape, l’impression de la bible permet  ainsi la reforme protestante et induit la remise en cause du monopole de la connaissance des anciens clercs.

michelle---barack-obama---dskLe cliché du sommet du G20 à Pittsburgh les 24/25 Septembre 2009 met en évidence la puissance des medias qui mettent en scène toutes ces rencontres. Le regard et la démarche de l’ancien patron du FMI vers la femme d’Obama dont la main droite retient discrètement ce dernier.  Les medias ayant titré « NO, YOU CAN’T » en écho du célèbre slogan de la campagne d’Obama « YES YOU CAN ».

Deux cultures s’affrontent, le référentiel protestant contre celui du catholicisme. Pour les protestants la communauté prévaux sur l’individu.  Encore une fois ces conflits opposent des gens qui ont tous raison d’où l’impossibilité ou la difficulté de compromis.

Pour les protestants le mensonge est un crime, pour les catholiques la confession permet de laver ces mensonges. L’éthique protestante en provenance d’Allemagne et des USA gagne des part de marché cependant le mensonge augmente partout.

La culture de l’argent en France est marqué par les effets conjoins du catholicisme et le communisme alors que le protestantisme incite à développer les richesses. Ces grandes différences en tant que valeurs profondes de pays sont génératrices de tensions toujours plus importantes au sein même de l’Europe, et finalement remettent en cause au delà des religions également les  clercs scientifiques et académiques.

En conclusion

La géopolitique démontre encore une fois sa capacité à gérer la surabondance d’informations, elle aura alors peut être donné envie aux décideurs de l’inclure dans leur « boite à outils ». Elle n’est pas seulement un outil pour comprendre le monde, elle peut également aider à la prise de décisions en entreprise, et à leur mise en œuvre !

 

Alain SIMON, qui anime depuis de nombreuses années des conférences et séminaires d’aide à la prise de décision dans une dimension géopolitique. Il intervient comme conférencier en France et dans le monde entier auprès des équipes de direction de grandes sociétés françaises ou étrangères et d’organisations professionnelles.

Juil 02

Traiter les Quinzes objections telephoniques les plus classiques

traiter les objections telephoniques

En prospection téléphonique, il est important de se battre contre soi-même. Une tendance trop naturelle consiste à systématiquement chercher à vendre son produit ou son service, alors que l’on vient d’interrompre l’interlocuteur par notre appel téléphonique et que l’on ne connait pas encore son état d’esprit et surtout on ne dispose pas d’informations concernant son contexte et ses besoins.

Pour ces différentes raisons, la règle numéro une en prospection téléphonique consiste à obtenir un rendez-vous physique. Pour obtenir ce/ces rendez-vous, nous allons devoir traiter un certain nombre d’objections classiques qui reviennent systématiquement. Dans tous les cas, que ces objections soit fondées ou ayant pour but de se débarrasser au plus vite de vous, une objection peut et doit être contournée.

1) Je n’ai pas le temps

Mon objectif est de nous faire gagner du temps mutuellement, en fixant avec vous un rendez vous la semaine prochaine. Que diriez vous de mardi à 14h à votre bureau ?

Il s’agit de proposer un entretien qui durera “simplement le temps dont vous disposez”. “La présentation ne prendra que 12 à 14 minutes” ainsi nous sommes chronométré et c’est le prospect qui choisira de nous retenir par ces interrogations le cas échéant.

2) Je suis satisfait de mes fournisseurs

Je comprend votre réaction. Vous vous demandez pourquoi changer de fournisseur quand on en est satisfait depuis des années ?

==> Je vous propose de vous rencontrer afin de faire connaissance, et pour fonctionner sur un mode d’anticipation

==> C’est normal, mais vous le serez moins quand vous nous connaitrez. C’est comme moi, j’étais aussi très satisfait des cabines téléphoniques avant l’apparition et l’utilisation de mon téléphone portable… »

3) Rappelez moi dans quelques mois

Obtenir des informations permettra de trouver plus facilement les failles les plus adaptées du prospect.

Volontiers mais qu’est ce qui aura changé ?  Vous au saurez davantage/plus sur votre budget ?

Dans tous les cas, il faut fixer un rendez vous de principe, même pour dans six mois.

4) Envoyez moi une plaquette

La meilleure solution est de vous l’apporter afin de répondre à chaud aux questions que vous vous posez.

Plus classiquement, vous pouvez opposeràa votre prospect que si une plaquette pouvait vous remplacer, vous ne le solliciteriez pas ; un dossier ne peut se substituer à une démonstration.

Une autre méthode consiste à rétorquer « J’ai trop de plaquettes différentes et je ne sais laquelle vous adresser. Je vous propose que l’on se voit d’abord afin d’analyser vos besoins. Au terme du rendez-vous, je saurai laquelle ou lesquelles vous correspondent le mieux. »

5) Je n’ai pas de besoin /pas de projet / pas de budget

Obtenir des informations permettra de trouver plus facilement les failles les plus adaptées du prospect.

Je ne souhaite rien d’autre qu’un entretien. Quant à vos besoins, c’est précisément tout l’objet de notre entretien. C’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre ou le mercredi 5 Décembre.

Je comprends. L’objectif est de nous rencontrer pour nous connaitre, et travailler ensemble sur un mode d’anticipation. je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre ou le mercredi 5 Décembre.

5) Cela ne m’intéresse pas

Attention : plus on est contre une idée ou une opinion, et plus on la renforce. Comme pour toutes les objections, il faut l’accepter mais en connaitre la cause et les fondements.

Je ne m’attendais pas à ce que vous le soyez, dans la mesure où nous ne nous sommes jamais rencontrés et je ne vous est jamais rien présenér. C’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

Pourquoi / Je ne comprends pas. Il me semble pourtant que ma proposition correspond parfaitement à vos attentes. Qu’est-ce qui vous fait dire ça ? »

6) Je n’ai besoin de rien

Evidemment, je comprends bien que vous ne nous avez pas attendu. Mais lorsque vous y aurez gouté, vous penserez la même chose que nos clients… » C’est comme moi, j’étais aussi très satisfait des cabines téléphoniques avant l’apparition et l’utilisation de mon téléphone portable… »

7) Qu’est ce que vous avez de plus

C’est justement ce sur quoi je vous propose d’échanger, c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

8) Vous perdez votre temps

Si nous nous rencontrons, je ne considèrerai pas l’avoir perdu. Si je vous ai sélectionné, c’est que mon avis est différent, c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

9) Je vous connais déjà

C’est intéressant et que connaissez vous de notre société ?

10) Je suis déjà sous contrat

Je suis certain que vous serez assez intéressé par une comparaison. C’est pourquoi un entretien ne peut être que bénéfique et c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

Je comprends que vous n’ayez pas attendu après nous pour choisir une entreprise. C’est pourquoi il est important que nous nous connaissions et c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

11) C’est monsieur Untel qui s’occupe de cela

Je serai heureux de le rencontrer, pouvez vous me donner ses coordonnées que je puise le convier à notre entretien ?

En général, dans les entreprises telles que la votre, notre interlocuteur est le Directeur de … dans la mesure où chez vous monsieur Untel est impliqué, je vous propose de nous rencontrer ensemble ? c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

12) Il faut que j’en parle à mon associé

« Est-ce lui qui décide ou décidez-vous ensemble ? Je vous propose de le convier à notre entretien. »

13) Ce n’est pas le bon moment

Vous préférez décaler notre Rdv le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.

14) Nous avons ce qu’il nous faut

Ca tombe bien … L’objet de mon appel n’est pas de remettre en cause vos choix, mais de vous donner des éléments de comparaison….

15) Je vais réfléchir

le prospect fait cette réponse, c’est qu’il n’est pas convaincu. Dans ce cas, mieux vaut mettre les pieds dans le plat. » La solution consiste donc à essayer de l’accompagner dans sa réflexion : « J’ai peur de ne pas avoir été assez clair quant à mon objectif. Sans arrogance. Qu’est-ce qui vous fait hésiter ?

 

S’il ne veut rien entendre et s’agace, il est sage de ne pas insister. Toutefois, avant de prendre congé, demandez-lui quand vous pourrez le contacter de nouveau….

Juin 24

La Prospection en Business to Business

Le téléphone permet très facilement de Faire Savoir les Savoir Faire de votre Business

Trois étapes clefs du parcours commercial

  1. Suspect; avant qualification
  2. Prospect; après qualification
  3. Client; après signature

Les enjeux de la prospection téléphonique

Convaincre l’interlocuteur que notre appel est plus important que la tache que nous venons d’interrompre.

Le message doit être simple et clair car la communication se fait de manière uniquement verbale. Les éléments de communications non verbales et attitudes corporelles ne permet d’interpréter l’état d ‘esprit, la compréhension du correspondant.

L’attention est difficile à retenir car un seul  des sens du correspondant est sollicité et il peut être très facilement distrait sans que nous ne nous en rendions compte.

Votre correspondant cherchera à invoquer n’importe quel argument pour écourter votre communication et raccrocher pour écourter l’entretien.

Les facteurs clés de la prospection

  1. La qualité de l’activité de prospection
  2. L’orientation de l’activité de prospection
  3. Le volume de l’activité de prospection

Les étapes de la prospection

prospection business

Une prospection efficace ne porte ses fruits que sur la durée, après de multiples relances

Les meilleurs créneaux d’appel sont classiquement les mardi et jeudi

Le contact direct avec les décideurs pourra se faire principalement en fin de journée

La constance sera la garantie de la réussite. Bloquer des tranches de deux heures de phoning par semaines permettant d’assurer 80 appels par semaine

Il s’agit donc de cibler au mieux les suspects

  • QUI : déterminer les entreprises et les bons interlocuteurs
  • QUOI : réfléchir sur les besoins potentiel du suspect
  • POURQUOI : Quelles sont les raisons qui pousseraint le prospect à acheter notre solution plus qu’une autre; plus d’avantages et même prix que la concurrence ou mêmes avantages mais meilleur prix
  • QUAND : Quel est le meilleur moment pour contacter le prospect
  • OU : quel est le point d’entrée permettant d’aborder mon sujet

 

Il existe un certains nombres de facilitateurs de notre business

  • Les prescripteurs qui peuvent orienter leurs clients vers notre solution
  • Les apporteurs d’affaires nécessitant la rétrocession de commission
  • Les préconisateurs qui souvent se valorisent en orientant les clients vers notre solution
  • Les introducteurs qui ouvrent des portes mais se limitent à cette fonction
  • Les informateurs qui permettent de disposer d’informations souvent off

 

Les sources permettant de collecter des contacts sont très diverses

  • Les réseaux et les cercles
  • La presse
  • Le parrainage
  • Les réseaux sociaux
  • Les coupons réponses de mailing ou publicités
  • Les salons et expositions
  • les bases de données professionnelles

 

Les phases de l’entretien téléphonique

phoning

La préparation est fondamentale

  • Installation confortablement
  • Ne pas être dérangé; éviter les open space
  • Accès direct au suivi de prospection + agenda + Notes
  • Moral positif, sourire, dynamique, anticipation de réactions
  • Disposer d’une liste de contacts ou sociétés identifiées

Générer de l’intérêt et retenir l’attention

  • Présentation claire et succincte “Bonjour, Eric blondel, de la société TheBest”
  • Identification de l’interlocuteur en marquant de la déférence, ou de la considération, avec un ton de voix enthousiaste mais empreint de retenue
    • Avoir du rythme, de l’intonation dans la voix
    • Utiliser des phrases courtes et percutantes
    • Etat d’esprit positif et entrainant
    • Questionner et écouter
  • Présenter le motif d’appel & phrase d’accroche
    • L’objectif est de susciter l’intérêt de l’interlocuteur
    • “Le but de mon appel est simple, je souhaite vous rencontrer et je vous proposer le mardi 15 mars de 10 h a 11h”
  • Passer le barrage de l’assistante
    • Cherchez à associer l’assistante à notre démarche
    • L’assistante doit comprendre l’intérêt que son patron a à nous recevoir
    • L’assistante demande la nature de l’appel : Ne dévoilez pas l’objectif commercial. Habillez votre propos d’une démarche revêtant un intérêt ou avantage client.
  • Confirmer les suites à donner à cet entretien
  • Echanger les coordonnées
  • Salutations et remerciements + pensez a
  • Penser à confirmer le rendez vous par écrit

Juin 16

Le Business Plan : Pourquoi faire et Comment faire !

Quelques généralités

Les diplômes ne sont pas de différenciateur important; ils ne motivent pas plus à devenir entrepreneur et ils ne facilitent pas le passage à l’acte.

stat 1 BP

source : Enquête INSEE SINE

Les financements accompagnent 25% des grosses structures et seulement 0,2% des petites structures.

stat 2 BP

Source : Réseau entreprendre

 

Les structures ont d’une manière générale 70% de chance de survivre après 3 ans.

Les structures accompagnées ont 87% de chance de voir leurs activité se poursuivre après 3 ans.

Pourquoi

Le Business Plan est une feuille de route qui permet d’avoir une base de comparaison avec la réalisation effective du projet. L’analyse des écarts entre le prévisionnel et la réalisation permet le pilotage du futur.

Comment faire pour que la bonne personne lise mon Business Plan

Le business Plan doit intégré un volet concernant la situation familiale de chaque associé afin de démontrer qu’il y a un équilibre même en cas de situation d’échec.

L’exit stratégie, ou plan B sera aussi présenté pour détailler ce que l’on fait si le plan ne se déroule pas comme prévu.

Le business Plan est un document de valeur, il ne faut pas le diffuser à tout le mond. Seules, les personnes dont la motivation certaine est validée, seront sélectionnées.

Il faut également s’informer pour savoir si le fond en question est encore en phase d’investissement ou si il est passé en phase de gestion. Il s’agit donc de se rapprocher des bons intermédiaires afin de trouver les bonnes périodes d’ouverture des fonds.

Hiérarchie des thèmes

90% des BP sont rejetés car la description des moyens d’accès au marché ne tiennent pas la route. Il s’agit de la justification la plus évidente pour apporter la preuve que le positionnement concurrentiel est un positionnement en phase avec les hypothèses de prise de marche du BP.

Par positionnement concurrentiel, nous entendons avantage compétitif très souvent lié à une innovation technologique.

  • A cout égal, le projet apporte une/des fonctions en plus
  • A fonctions égales, le projet permet la réduction de coût et propose une économie inferieur.

La validité et la justesse du Go to Market : Il s’agit de démontrer que l’utilisateur va faire un gain d’exploitation dans l’utilisation de notre technologie.

Les propriétés intellectuelles doivent être bien définies. Il s’agit de bien verrouiller les Brevets et licences.

Comment juger si la trajectoire est très ou trop ambitieuse ? Il s’agit de faire une analyse fine de la promesse marketing mise au regard de celle des concurrents.

Les banques et investisseurs feront leurs tests régressifs afin  d’évaluer leurs risques sur ce projet. Il sera donc  judicieux, pour contre-balancer, d’avoir une ligne constituant la réserve du BFR dans le budget pour absorber les écarts.

Tableaux Financiers

Ils sont à envisager sur 3 à 5 ans ; par mois, pour la première année; par trimestre, pour la seconde année; par années, pour les années suivantes.

  1. Comptes de résultats
  2. Bilan ( immobilisation net, actif circulant, passif circulant, …)
  3. Analyse détaillée du besoin de fond de roulement détail du BFR
  4. Plan de financement

Le réseau entreprendre

  • Propose des prêts d’honneur de 20k à 40k
  • Propose des mentors ( il paie des cotisations pour suivre des porteurs de projets) leur intérêts est autre. Exemple être membre de conseil d’administration leur permet de garder les pieds sur les réalités économiques.

Critères de valorisation

Dans les premières années, la Good value est souvent négative et donc sans issue pour permettre une valorisation positive.

La valorisation n‘est pas une négociation, déséquilibre entre l’offre et la demande, seul 1 dossier sur 50 est financé.

C’est la valeur de l’investisseur qui sera la référence (modulo les mécanismes de relution)

Le fond d’investissement doit sortir avec une plus value ; W > rentabilité interne entre 15 et 20% sur 8 ans; W = 1,15 puissance 7

La Valorisation

Un fond ou un investisseur qui investit dans un projet sait exactement quand il sortira et à quelle valeur.

Cette valeur de sortie est donc connue, il s’agit donc d’obtenir la valeur aujourd’hui.

Le taux d’investissement est composé du taux d’investissement interne inverse et du profit.

La décote habituelle utilisée par les fonds est de 35% à 40% par an.

Pour une valeur du projet de 1000 dans 6 ans, on obtient une valeur actualisée aujourd’hui de 1000/1,4 puissance 5 (c’est le nombre d ‘intervalles)

Par exemple, on pourrai, avoir une valeur pré monnaie de 1000; un investisseur apporte 500 alors la valeur post monnaie sera de 1500. Un investisseur ne rentre jamais comme majoritaire sur un projet. Il ne souhaite pas gérer, ni être appellé comme associé en complément de passif sur le projet tourne mal, ce qui représente 33% de ses projets d’investissement)

La nécessité d’avoir un Business Plan non survendu mais suffisamment ambitieux

Les mécanismes de relution sont des incitateurs fondés sur le bon déroulement du Business Plan. Ces mécanismes sont  courants dans les pactes d’actionnaires. A chaque objectif intermédiaire atteint du business Plan, un certain nombre de bons de souscription en action sont concédés à/aux associés.

Une levée de fonds est un début, le début d’une coopération entre l’entreprise et l’investisseur. Tout va donc se jouer sur la confiance et la collaboration avec ce nouveau partenaire; ce dernier amène son expérience et sa renommée qui ouvre souvent des portes. En contre partie, les associés du projet se doivent d’être très transparents sur la situation et l’exécution du BP. En cas d’écar,t ils se doivent d’en informer sans délai leur partenaire et leur proposer un plan d’action correctif.

Finalement le Business Plan est un équilibre entre les engagements les plus faibles possibles en exécution par les porteurs mais suffisamment ambitieux pour convaincre les investisseurs

Juin 10

Evolution du Marche de la Reprise d Entreprise

Intérêt pour le recrutement

recrutement

Google Adword permet d’analyser les tendances. Concernant le mot clé “Recrutement” la tendance est décroissante jusqu’à la mi 2007 / 2008 puis croissante en tendance depuis 2008.

 Intérêt pour la reprise d’entreprise

reprise

Sur la période 2007 à 2011, le mots clé “Reprise” d’entreprise est en décroissance constante. Cette décroissance a divisé par 5 le nombre de recherches en 5 ans. Le nombre de clicks est également en décroissance constante de 2007 à 2011.

reprise2

Intérêt pour la transmission d’entreprise

transmission

Le mots clé “Transmission” d’entreprise est également en décroissance dans les mêmes proportions que pour la “Reprise”. Le nombre de clicks est également en décroissance quasi constante sur la même période.

transmission2

Inscriptions annuelles sur FUSACQ

inscription fusacq

 

La décroissance de mots clé est corroborée par celle des inscriptions sur le site Fusacq qui est représentatif de 20% de ce marché;

Le dépôt d’annonce sur le site FUSACQ, ci dessous, est également dans la même tendanceannonce acquisition fusacq

 La tendance pour 2012tendance 2012

 

 

 

 

Cette tendance se poursuit sur 2012. Sur l’ensemble des cessions

  • 42 % représente les départs en retraite
  • 32 %représent les changements d’activité

Le cycle de reprise/transmission est de l’ordre de 10 ans et il n’y a pas d’effet PapyBoom.

Il y a moins de vendeurs et moins d’acheteurs, le marche reste donc stable et il y a toujours des opportunités

Mieux vaut acheter en cycle bas avec une conjoncture qui s’améliore que l’inverse !

Juin 09

La reprise d’entreprise

Le marché de la reprise d’entreprise

700.000 entreprises seront cédées dans les 10 ans.

90% de ces cessions concernent des commerces.

Le marché des cessions d’entreprise potentiel est donc estimé à 7.000 entreprises par an.

Si on retire les transmissions dans le cadre familial ou à de salariés, le marché potentiel réel est de l’ordre de 3 à 5 000 cessions par an.

Les fondements de ces estimations :

Etude OSEO 2005 : 60.000 reprises/an dont 6.000 de plus de 10 salariés

Rapport Mellerio 2009 pour Hervé Novelli : 40.000 reprises dont 6.400 PME

Etude Epsilon Research /CNCFA 2011 : 7.000 cessions sur la PME (20-250 personnes)

L’observatoire BPCE : 9000 cessions en 2010 de plus de 10 salariés (hors transmission familiale à titre gratuit)

Les sites Internet de cession d’entreprise

Il existe beaucoup de sites sur la reprise cependant il y a peu d’annonces ou alors orientés “commerces”, les annonces manquent cruellement d’actualisation, les informations ne sont pas modérées et le support utilisateur est rarement assuré.

Les sites recommandé sont les suivants :

http://www.reprisedentreprise.com

http://www.reprise-entreprise.oseo.fr

http://www.fusacq.com

Le site Internet FUSACQ

  • C’est 200 dossiers/mois soit 2.000 /an
  • 1.750 annonces en ligne
  • 3 Md€ de CA ce qui représente 22.600 emplois
  • CA moyen est de 1,7 M€ pour 13 emplois

Ce qui représente une vente par jour.

20% des offres du marché sont donc sur FUSACQ. En tendance, les parts de marché FUSACQ augmentent mais le volume global est en baisse se qui stabilise le nombre d’offres.

Répartition géographique

La localisation suit la répartition de la population.

Les repreneurs sont à Paris, les cibles sont en province.

80 % des sociétés à vendre se trouvent en région ! Les pépites sont donc dans les régions peu recherchées.

Répartition par secteur d’activité

Tous les secteurs d’activité sont représentés.

Mais grand différentiel entre secteur recherché et ceux à vendre.

Les raisons de cessions sont pour 40% le départ à la retraite.

Sociétés à vendre par effectif.

société a ceder par salariés

  • Plus de 60% des sociétés à reprendre ont moins de 10 salariés.
  • Seul 4% affichent un effectif supérieur de 50 personnes.

Sociétés à vendre par chiffre d’affaires

repartition des societe a ceder par CA

  • La majeure partie des sociétés à reprendre se situe entre 300k€ et 3.000k€ de CA
  • La CA moyen est de 1.700k€

Sociétés vendues par chiffre d’affaires

repartition de société vendu par CA

  • La répartition des sociétés vendues est similaire à la répartition des sociétés à vendre, tout se vend dans la même proportion.
  • Les grosses structures se vendent deux fois plus que les autres.

La méthode de reprise d’entreprise

Fusacq est sur un business model de dépose gratuite et mise en contact payante avec un abonnement annuel pour accéder aux services autre que la dépose d’annonce.

Abonnement annuel € 380 et mise en relation entre €30 & €50

Trouver une cible via Internet ou via les canaux traditionnels

  • Consulter les annonces de cession (créer des alertes)
  • Déposer des annonces d’acquisition
  • Partenariat avec les médias
  • Diffuser un CV de repreneur; si le secteur de recherche pas assez précis; permet aux fonds d’investissement de trouver des manager pour leurs LBO
  • Contacter les intermédiaires / expert locaux ; Annuaire des professionnels locaux; Audits, analyses de baux (l’immobilier représente le premier poste de dépense dans la majorité des dossiers)
  • Contacter les investisseurs ; base de fonds d’investissement, Business Angel
  • Consulter des transactions comparables ; permet de faire des comparaisons sur des opérations équivalentes
  • Se former et s’informer sur la reprise d’entreprise
    • société en difficultés
    • reprise
    • base de connaissance
    • article d’expert

Les Règles de reprise d’entreprise

  • Sur plusieurs régions ou secteurs tes recherches tu orienteras
  • Les régions les plus prisées uniquement tu ne regarderas pas
  • A plusieurs secteurs tes recherches tu étendras
  • Un projet pas trop gros tu viseras
  • Tes forces tu ne surestimeras pas trop

Définition du projet

  • Trouver les dossiers adaptés
  • Accéder réellement aux détails du dossier
  • Statuer rapidement sans perte de temps
  • Eventuellement suivre une formation à la reprise d’entreprise

Déterminer si mon profil repreneur est plutôt de développeur ou de gestionnaire

Comment analyser un dossier

Une annonce n’est pas un mémorandum ; Une annonce suscite simplement l’intérêt

La confidentialité est un enjeux majeur, les cédant affichent rarement de manière publique que leur affaire est en vente.

Le prix est rarement affiché,  cette non information garantit le sérieux de la cession potentielle. Le prix étant mouvant en fonction du contexte de la reprise.

La mise en relation

Très souvent, sinon dans la majorité des cas, le premier contact sera un intermédiaire, expert de la fusion, acquisition.

Il sera nécessaire de convaincre l’interlocuteur que vous êtes le  bon candidat pour son dossier.

Se garder de démarche trop écrasantes (je suis le repreneur donc le sauveur), ou des rivalités Paris/Province; rester humble.

Maitre mot : empathie

Si la mise en relation est positive

  • Analyse de la cible et construction du Business Plan
  • Proposition de prix & Négociations
  • Lettre d’intention & Audits
  • Protocole d’accord
  • Financement
  • Levée des conditions suspensives

Ouvrage indispensable à la reprise

  • Les 99 pièges de la reprise d’entreprise de Christophe Hinfray

Juin 05

Comment faire une Etudes de Marche

Pourquoi faire des études de marché ?

D’un point de vue culturel, les américains ont plus rarement recours aux études de marché, ils sont bien plus dans le Try and Go, les Japonais quant à eux appliquent le Learn and Go, quant aux européens continentaux et plus particulièrement les Français sont dans la continuité culturelle de statisticiens en ayant recours parfois même de manière contre productive aux études de marché. Alors en restant efficace et productif, à quoi servent ces études de marché ?

D’une manière générale, les études de marché permettent de valider des projets , de construire des business plans, et surtout de convaincre des partenaires.

Valider le projet

Il s’agit principalement d’identifier et caractériser les cibles ou futurs cibles commerciales. C’est à dire analyser et préciser les produits et services dont ces cibles pourraient ou peuvent avoir besoin, ainsi que les manière et habitudes de consommations.

Il s’agit également d’analyser et caractériser les offres et solutions concurrentes, les points faibles et les points forts.

Il faut également évaluer et analyser l’effort nécessaire aux cibles pour faire switcher les cibles des offres concurrentes au profit de l’offre de notre projet. Il est important de bien comprendre les fondements et les raisons de ces switches de clients.

Enfin ces analyses permettent d’estimer assez précisément la taille totale du marché pour un projet donné, ainsi que la/les parts de marché qui peuvent être espérées pour le projet, et capacité de ces parts de marché à permettre ou non le développement de l’entreprise ou du projet en question.

Construire le Business Plan

Il s’agit de préciser le volume d’affaires pour la première, seconde, troisième année d’activité, ainsi que les coûts les plus importants, marketing et communication par exemple. L’analyse des segmentations permet ainsi de préciser :

  • la taille du projet ;
  • la présence de barrière à l’entrée ;
  • le risque concurrentiel ;
  • la dimension internationale.

Ces analyses permettent de définir la structure de coût, et les bénéfices attendus pour les premières années.

Classiquement un business Plan comporte deux parties, la première présente le projet, et la seconde est constituée des éléments et argumentaires de défense du projet dont fait partie l’étude de marché. Il s’agit en d’autres termes de présenter les moyens appètent avec la cible.

Convaincre les partenaires

  • Argumentation par le ROI
  • Détail des risques associés à l’investissement

D’une manière générale, il s’agit de répondre aux trois interrogations de l’investisseur :

1) Quel est le risque associé à l’investissement ?

2) Quel est l’attrait ; Est ce que le projet intéresse “amuse” l’investisseur ?

3) Quel sera le payback ; qu’est ce que l’investisseur gagnera?

Pourquoi les Banquiers sont très difficiles à convaincre concernant des projets d’investissement;

  • Le banquier est un investisseur de bas de bilan qui dépend lui-même du haut de bilan qu’il ne contrôle pas d’où cette méfiance.
  • Les courtiers en prêts bancairse sont plus adaptés pour trouver la bonne solution bancaire et faire bénéficier leurs clients de leurs réseaux Européens.

Quels sont les différents types d’étude de marché

En fonction des objectifs et besoins recherche plusieurs types d’études de marche peuvent être envisagés :

  • Le desk research ;
  • l’étude syndiquée ;
  • l’étude ad hoc.

Le Desk Research (Etude Documentaire)

Il s’agit de la première source d’information pour la constitution d’une analyse de marché. Il s’agit de collecter tout ce qui a été publié sur le sujet, via internet ou des instituts publics ou privés;

  • Ubifrance ou autres organismes d’accompagnement d’entreprises (chambre de commerce, …)
  • Xerfi, Eurostat, Europages, quelques banques proposent des études sectorielles parfois publiques.

Il est important de systématiquement croiser les informations pour les consolider. Egalement pensez à vérifier les sources, les contextes, les tailles des échantillons, les méthodologies permettent de s’assurer du sérieux des informations collectées. Sur Google pensez à activer l’option d’actualisation des donnes pour éviter de se retrouver avec des infos vraiment défraichies.

Cependant il faudra garder en tété que la grandes majorités de ces études seront rarement ciblées.

Les études syndiquées

Il s’agit d’études réalisées pour plusieurs commanditaires soit du même secteur industriel soit de type omnibus.

Etudes syndiquées classiques

Ces études ne détailleront jamais d’informations stratégiques étant donné qu’il s’agit d’études mandatées par un regroupement de concurrents.

Etude omnibus

Editions récurrentes et souvent fréquentes ; Enquêtes wagon, chaque société a son wagon et permet ainsi de s’intégrer dans une étude mensuelle et trimestrielle.

L’échantillon est souvent standard et très large avec 500 ou 1000 répondants. On peut y intégrer une ou deux questions seulement si nécessaire. (Opinion Way; une fois par mois en B2B par exemple; entre 1,5 et 3K par question)

Il s’agit d’information uniquement qualitative

Etude ad hoc

Il s’agit d’une étude sur mesure, permettant d’analyser le volet qualitatif et quantitatif.

La qualitatif

Le qualitatif ayant pour objectif de préciser les fondements et motivations de l’intérêt clients. Cette étude a pour objectif de comprendre les motivations profondes.

Le quantitatif

Cette étude, ayant pour objectif de mesurer, permet de dénombrer les sous-populations, via les tris croisés, et analyse multi varié.

Les prestations de tri-statistique coutent env  € 500 (Trie croisé, segmentation, tec …)

Des idées originales permettent de constituer des bases de données via Internet par exemple

La construction d’échantillon

Il s’agit autant d’un échantillon pour le quantitatif que pour le qualitatif.

1) l’échantillon qualitatif représente la diversité. Il permet d’identifier les différents clivages entre la cible et les cibles à interroger. Il faut cependant disposer d’un minimum de trois sous-groupes qui ont des comportements différents. Le volume par sous-groupe n’est pas nécessairement important, si on dispose réellement de l’ensemble des moyens de consommation homogène (12 individus peuvent suffire)

2) l’échantillon quantitatif ; Sa taille n’est pas nécessairement proportionnelle à la taille de la population à représenter. A contrario sa taille sera proportionnelle à ses différentes pratiques de consommation. La taille minimum d’une cellule statistique est de 30 individus.

Le questionnaire

Le fil conducteur garantissant la qualité de service, consiste à avoir un questionnaire intéressant, et impliquant pour les questionnés.

–« une bonne étude, ce sont les bonnes questions posées aux bonnes personnes »

Toujours se demander si la question est la bonne et concerne directement le sondé. Eviter également les acronymes, partir de l’expérience de la cible, parler son langage, utiliser son vocabulaire.

Attention a ne pas influencer, ou orienter les réponses (éviter les question débutant pat “Ne pensez vous pas que …”

Une attention particulière concernera les échelles de notation;

1) L’échelle à cinq barreau est plus favorable que celle à quatre barreaux. On considère ainsi que le barreau “moyen” n’est pas dans le camps favorable mais nécessite une action concrète, plus ou moins importante, pour y basculer

  • excellent
  • bon
  • moyen
  • passable
  • médiocre

2) L’échelle de 1 à 10 est plus fine mais des études ont considéré qu’elle rappelle trop les notations scolaires en conséquence les anciens bons éleves seront plus exigeants alors que ce qui on mal vécu ces notations seront bien moins exigeants.

Il faut compter environ trois questions par minutes et la durée maximum à ne pas dépasser est de 25 minutes au téléphone grand maximum et 15 minutes par internet.

Il est important de renouveler l’intérêt de la cible assez souvent avec des images ou des questions amusantes. Les questions ouvertes permettent de donner de l’intérê , en privilégiant les questions précises, et en amenant à préciser les questions précédentes.

A qui s’adresser ?

Les instituts d’études traditionnels

Il faut compter € 600 par questionnaire qualitatif et € 5 a € 6 K pour les questionnaires quantitatifs. Certaines subventions sont possibles via OSEO, ADEM, …

Ces instituts ont de faibles marges, et ont  couramment recours à des stagiaires, ce qui dévalorise notablement la valeur ajoutée, terme de conseil, de réalisation et d’analyse.

Ces instituts ne sont donc pas vraiment adaptés au TPE/PME

Une alternative consiste à faire réaliser le sondage par un institut terrain puis de faire l’analyse soit même. Attention ces instituts terrain créent rarement les questionnaires.

Les juniors entreprises

Les prestations de JE permettent d’économiser jusqu’à 1/3 des coûts de prestations.

Il sera cependant important de contrôler le sérieux des études pour éviter d’avoir des bases de données dites “bidonnées” remplissage aléatoire des questionnaires par le chargé d’enquête lui même. Il suffit de demander à un traiteur de données de faire une vérification de base et très rapidement le doute sera levé. L’enquête sera donc retournée à la JE concernée comme non valable.

Les freelances & indépendants

Il faut savoir que les instituts des sondages ont une marge de 50% sur les prestation des freelance et indépendants. Le contact direct permet donc d’avoir des prestations à 50%, et permet d’avoir une réelle capacité à faire du sur mesure. Attention cependant il faudra très souvent disposer d’une structure juridique permettant de porter ces prestations qui restent des travailleurs indépendants, donc ne pouvant pas être embauchés dans des structures auto-entrepreneur par exemple.

Faire l’étude soi-même

Attention au phénomène de surdité du créateur ; trop impliqué et motivé par son projet, le créateur a un réelle tendance à minimiser les NON et maximiser les OUI …

L’alternative consiste à ne pas faire l’étude seul et de préférence de s’entourer d’un collaborateur pessimiste qui ferra contre poids.

Souvent le sondage qualitatif est le plus important à connaitre et réaliser la quantitatif est moins adapté aux petites structures. Le qualitatif permet de préciser le Pourquoi des cibles, les principes de réassurances, et de déterminer les réelles conditions d’adoption.

Ces études qualitatives peuvent très bien être réalisesé sur Internet; via un blog par exemple permettant l’interactivité des acteurs concernés. Il s’agit pour ces cibles d’aller une fois par jour sur le blog en contrepartie d’une rémunération (si elles oublient une fois la rémunération est perdue) , pour expliquer les attentes, et pour interagir et répondre aux questions, ou présentations du modérateur. Il s’agit d’analyse d’expériences individuelles; moins créatives, et non confidentiellse. Cela permet d’avoir une synthèse des usages multiples des cibles mais également de leur entourage. Cette solution est équivalente aux réunions de groupe, qui eux sont plus orientées Brainstorming, et stimulation de la créativité, et recherche de spontanéité. A contrario, les réunions face à face permet d’avoir l’introspection. Ces faces à faces sont clairement recommandés pour les lancements de produits.

Une attention particulière concernera la récupération et le format de récupération des données pour pouvoir être utilisées avec des produits de traitement standards du marché.

Un point de valorisation important consisterait à faire relire l’ensemble de ces données par des spécialistes de formation sociale ou comportementale, qui pourront détecter sous les mots les non dits. Il s’agit de faire la différence entre le déclaratif et le passage réel à l’acte, et d’avoir une meilleure compréhension des profils des gens, ce qui aide ou pourra aider à la constitution des échantillonnages.