Juil 02
En prospection téléphonique, il est important de se battre contre soi-même. Une tendance trop naturelle consiste à systématiquement chercher à vendre son produit ou son service, alors que l’on vient d’interrompre l’interlocuteur par notre appel téléphonique et que l’on ne connait pas encore son état d’esprit et surtout on ne dispose pas d’informations concernant son contexte et ses besoins.
Pour ces différentes raisons, la règle numéro une en prospection téléphonique consiste à obtenir un rendez-vous physique. Pour obtenir ce/ces rendez-vous, nous allons devoir traiter un certain nombre d’objections classiques qui reviennent systématiquement. Dans tous les cas, que ces objections soit fondées ou ayant pour but de se débarrasser au plus vite de vous, une objection peut et doit être contournée.
Mon objectif est de nous faire gagner du temps mutuellement, en fixant avec vous un rendez vous la semaine prochaine. Que diriez vous de mardi à 14h à votre bureau ?
Il s’agit de proposer un entretien qui durera “simplement le temps dont vous disposez”. “La présentation ne prendra que 12 à 14 minutes” ainsi nous sommes chronométré et c’est le prospect qui choisira de nous retenir par ces interrogations le cas échéant.
Je comprend votre réaction. Vous vous demandez pourquoi changer de fournisseur quand on en est satisfait depuis des années ?
==> Je vous propose de vous rencontrer afin de faire connaissance, et pour fonctionner sur un mode d’anticipation
==> C’est normal, mais vous le serez moins quand vous nous connaitrez. C’est comme moi, j’étais aussi très satisfait des cabines téléphoniques avant l’apparition et l’utilisation de mon téléphone portable… »
Obtenir des informations permettra de trouver plus facilement les failles les plus adaptées du prospect.
Volontiers mais qu’est ce qui aura changé ? Vous au saurez davantage/plus sur votre budget ?
Dans tous les cas, il faut fixer un rendez vous de principe, même pour dans six mois.
La meilleure solution est de vous l’apporter afin de répondre à chaud aux questions que vous vous posez.
Plus classiquement, vous pouvez opposeràa votre prospect que si une plaquette pouvait vous remplacer, vous ne le solliciteriez pas ; un dossier ne peut se substituer à une démonstration.
Une autre méthode consiste à rétorquer « J’ai trop de plaquettes différentes et je ne sais laquelle vous adresser. Je vous propose que l’on se voit d’abord afin d’analyser vos besoins. Au terme du rendez-vous, je saurai laquelle ou lesquelles vous correspondent le mieux. »
Obtenir des informations permettra de trouver plus facilement les failles les plus adaptées du prospect.
Je ne souhaite rien d’autre qu’un entretien. Quant à vos besoins, c’est précisément tout l’objet de notre entretien. C’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre ou le mercredi 5 Décembre.
Je comprends. L’objectif est de nous rencontrer pour nous connaitre, et travailler ensemble sur un mode d’anticipation. je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre ou le mercredi 5 Décembre.
Attention : plus on est contre une idée ou une opinion, et plus on la renforce. Comme pour toutes les objections, il faut l’accepter mais en connaitre la cause et les fondements.
Je ne m’attendais pas à ce que vous le soyez, dans la mesure où nous ne nous sommes jamais rencontrés et je ne vous est jamais rien présenér. C’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.
Pourquoi / Je ne comprends pas. Il me semble pourtant que ma proposition correspond parfaitement à vos attentes. Qu’est-ce qui vous fait dire ça ? »
Evidemment, je comprends bien que vous ne nous avez pas attendu. Mais lorsque vous y aurez gouté, vous penserez la même chose que nos clients… » C’est comme moi, j’étais aussi très satisfait des cabines téléphoniques avant l’apparition et l’utilisation de mon téléphone portable… »
C’est justement ce sur quoi je vous propose d’échanger, c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.
Si nous nous rencontrons, je ne considèrerai pas l’avoir perdu. Si je vous ai sélectionné, c’est que mon avis est différent, c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.
C’est intéressant et que connaissez vous de notre société ?
Je suis certain que vous serez assez intéressé par une comparaison. C’est pourquoi un entretien ne peut être que bénéfique et c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.
Je comprends que vous n’ayez pas attendu après nous pour choisir une entreprise. C’est pourquoi il est important que nous nous connaissions et c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.
Je serai heureux de le rencontrer, pouvez vous me donner ses coordonnées que je puise le convier à notre entretien ?
En général, dans les entreprises telles que la votre, notre interlocuteur est le Directeur de … dans la mesure où chez vous monsieur Untel est impliqué, je vous propose de nous rencontrer ensemble ? c’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.
« Est-ce lui qui décide ou décidez-vous ensemble ? Je vous propose de le convier à notre entretien. »
Vous préférez décaler notre Rdv le mardi 25 Novembre à 14h30 ou le mercredi 5 Décembre à 10h30.
Ca tombe bien … L’objet de mon appel n’est pas de remettre en cause vos choix, mais de vous donner des éléments de comparaison….
le prospect fait cette réponse, c’est qu’il n’est pas convaincu. Dans ce cas, mieux vaut mettre les pieds dans le plat. » La solution consiste donc à essayer de l’accompagner dans sa réflexion : « J’ai peur de ne pas avoir été assez clair quant à mon objectif. Sans arrogance. Qu’est-ce qui vous fait hésiter ?
S’il ne veut rien entendre et s’agace, il est sage de ne pas insister. Toutefois, avant de prendre congé, demandez-lui quand vous pourrez le contacter de nouveau….
Juin 24
Convaincre l’interlocuteur que notre appel est plus important que la tache que nous venons d’interrompre.
Le message doit être simple et clair car la communication se fait de manière uniquement verbale. Les éléments de communications non verbales et attitudes corporelles ne permet d’interpréter l’état d ‘esprit, la compréhension du correspondant.
L’attention est difficile à retenir car un seul des sens du correspondant est sollicité et il peut être très facilement distrait sans que nous ne nous en rendions compte.
Votre correspondant cherchera à invoquer n’importe quel argument pour écourter votre communication et raccrocher pour écourter l’entretien.
Une prospection efficace ne porte ses fruits que sur la durée, après de multiples relances
Les meilleurs créneaux d’appel sont classiquement les mardi et jeudi
Le contact direct avec les décideurs pourra se faire principalement en fin de journée
La constance sera la garantie de la réussite. Bloquer des tranches de deux heures de phoning par semaines permettant d’assurer 80 appels par semaine
Il s’agit donc de cibler au mieux les suspects
Il existe un certains nombres de facilitateurs de notre business
Les sources permettant de collecter des contacts sont très diverses
La préparation est fondamentale
Générer de l’intérêt et retenir l’attention
Juin 16
Les diplômes ne sont pas de différenciateur important; ils ne motivent pas plus à devenir entrepreneur et ils ne facilitent pas le passage à l’acte.
source : Enquête INSEE SINE
Les financements accompagnent 25% des grosses structures et seulement 0,2% des petites structures.
Source : Réseau entreprendre
Les structures ont d’une manière générale 70% de chance de survivre après 3 ans.
Les structures accompagnées ont 87% de chance de voir leurs activité se poursuivre après 3 ans.
Le Business Plan est une feuille de route qui permet d’avoir une base de comparaison avec la réalisation effective du projet. L’analyse des écarts entre le prévisionnel et la réalisation permet le pilotage du futur.
Le business Plan doit intégré un volet concernant la situation familiale de chaque associé afin de démontrer qu’il y a un équilibre même en cas de situation d’échec.
L’exit stratégie, ou plan B sera aussi présenté pour détailler ce que l’on fait si le plan ne se déroule pas comme prévu.
Le business Plan est un document de valeur, il ne faut pas le diffuser à tout le mond. Seules, les personnes dont la motivation certaine est validée, seront sélectionnées.
Il faut également s’informer pour savoir si le fond en question est encore en phase d’investissement ou si il est passé en phase de gestion. Il s’agit donc de se rapprocher des bons intermédiaires afin de trouver les bonnes périodes d’ouverture des fonds.
90% des BP sont rejetés car la description des moyens d’accès au marché ne tiennent pas la route. Il s’agit de la justification la plus évidente pour apporter la preuve que le positionnement concurrentiel est un positionnement en phase avec les hypothèses de prise de marche du BP.
Par positionnement concurrentiel, nous entendons avantage compétitif très souvent lié à une innovation technologique.
La validité et la justesse du Go to Market : Il s’agit de démontrer que l’utilisateur va faire un gain d’exploitation dans l’utilisation de notre technologie.
Les propriétés intellectuelles doivent être bien définies. Il s’agit de bien verrouiller les Brevets et licences.
Comment juger si la trajectoire est très ou trop ambitieuse ? Il s’agit de faire une analyse fine de la promesse marketing mise au regard de celle des concurrents.
Les banques et investisseurs feront leurs tests régressifs afin d’évaluer leurs risques sur ce projet. Il sera donc judicieux, pour contre-balancer, d’avoir une ligne constituant la réserve du BFR dans le budget pour absorber les écarts.
Tableaux Financiers
Ils sont à envisager sur 3 à 5 ans ; par mois, pour la première année; par trimestre, pour la seconde année; par années, pour les années suivantes.
Dans les premières années, la Good value est souvent négative et donc sans issue pour permettre une valorisation positive.
La valorisation n‘est pas une négociation, déséquilibre entre l’offre et la demande, seul 1 dossier sur 50 est financé.
C’est la valeur de l’investisseur qui sera la référence (modulo les mécanismes de relution)
Le fond d’investissement doit sortir avec une plus value ; W > rentabilité interne entre 15 et 20% sur 8 ans; W = 1,15 puissance 7
Un fond ou un investisseur qui investit dans un projet sait exactement quand il sortira et à quelle valeur.
Cette valeur de sortie est donc connue, il s’agit donc d’obtenir la valeur aujourd’hui.
Le taux d’investissement est composé du taux d’investissement interne inverse et du profit.
La décote habituelle utilisée par les fonds est de 35% à 40% par an.
Pour une valeur du projet de 1000 dans 6 ans, on obtient une valeur actualisée aujourd’hui de 1000/1,4 puissance 5 (c’est le nombre d ‘intervalles)
Par exemple, on pourrai, avoir une valeur pré monnaie de 1000; un investisseur apporte 500 alors la valeur post monnaie sera de 1500. Un investisseur ne rentre jamais comme majoritaire sur un projet. Il ne souhaite pas gérer, ni être appellé comme associé en complément de passif sur le projet tourne mal, ce qui représente 33% de ses projets d’investissement)
Les mécanismes de relution sont des incitateurs fondés sur le bon déroulement du Business Plan. Ces mécanismes sont courants dans les pactes d’actionnaires. A chaque objectif intermédiaire atteint du business Plan, un certain nombre de bons de souscription en action sont concédés à/aux associés.
Une levée de fonds est un début, le début d’une coopération entre l’entreprise et l’investisseur. Tout va donc se jouer sur la confiance et la collaboration avec ce nouveau partenaire; ce dernier amène son expérience et sa renommée qui ouvre souvent des portes. En contre partie, les associés du projet se doivent d’être très transparents sur la situation et l’exécution du BP. En cas d’écar,t ils se doivent d’en informer sans délai leur partenaire et leur proposer un plan d’action correctif.
Juin 10
Google Adword permet d’analyser les tendances. Concernant le mot clé “Recrutement” la tendance est décroissante jusqu’à la mi 2007 / 2008 puis croissante en tendance depuis 2008.
Sur la période 2007 à 2011, le mots clé “Reprise” d’entreprise est en décroissance constante. Cette décroissance a divisé par 5 le nombre de recherches en 5 ans. Le nombre de clicks est également en décroissance constante de 2007 à 2011.
Le mots clé “Transmission” d’entreprise est également en décroissance dans les mêmes proportions que pour la “Reprise”. Le nombre de clicks est également en décroissance quasi constante sur la même période.
Inscriptions annuelles sur FUSACQ
La décroissance de mots clé est corroborée par celle des inscriptions sur le site Fusacq qui est représentatif de 20% de ce marché;
Le dépôt d’annonce sur le site FUSACQ, ci dessous, est également dans la même tendance
Cette tendance se poursuit sur 2012. Sur l’ensemble des cessions
Le cycle de reprise/transmission est de l’ordre de 10 ans et il n’y a pas d’effet PapyBoom.
Juin 09
700.000 entreprises seront cédées dans les 10 ans.
90% de ces cessions concernent des commerces.
Le marché des cessions d’entreprise potentiel est donc estimé à 7.000 entreprises par an.
Si on retire les transmissions dans le cadre familial ou à de salariés, le marché potentiel réel est de l’ordre de 3 à 5 000 cessions par an.
Les fondements de ces estimations :
Etude OSEO 2005 : 60.000 reprises/an dont 6.000 de plus de 10 salariés
Rapport Mellerio 2009 pour Hervé Novelli : 40.000 reprises dont 6.400 PME
Etude Epsilon Research /CNCFA 2011 : 7.000 cessions sur la PME (20-250 personnes)
L’observatoire BPCE : 9000 cessions en 2010 de plus de 10 salariés (hors transmission familiale à titre gratuit)
Il existe beaucoup de sites sur la reprise cependant il y a peu d’annonces ou alors orientés “commerces”, les annonces manquent cruellement d’actualisation, les informations ne sont pas modérées et le support utilisateur est rarement assuré.
Les sites recommandé sont les suivants :
http://www.reprisedentreprise.com
http://www.reprise-entreprise.oseo.fr
Ce qui représente une vente par jour.
20% des offres du marché sont donc sur FUSACQ. En tendance, les parts de marché FUSACQ augmentent mais le volume global est en baisse se qui stabilise le nombre d’offres.
La localisation suit la répartition de la population.
Les repreneurs sont à Paris, les cibles sont en province.
80 % des sociétés à vendre se trouvent en région ! Les pépites sont donc dans les régions peu recherchées.
Tous les secteurs d’activité sont représentés.
Mais grand différentiel entre secteur recherché et ceux à vendre.
Les raisons de cessions sont pour 40% le départ à la retraite.
Fusacq est sur un business model de dépose gratuite et mise en contact payante avec un abonnement annuel pour accéder aux services autre que la dépose d’annonce.
Abonnement annuel € 380 et mise en relation entre €30 & €50
Déterminer si mon profil repreneur est plutôt de développeur ou de gestionnaire
Une annonce n’est pas un mémorandum ; Une annonce suscite simplement l’intérêt
La confidentialité est un enjeux majeur, les cédant affichent rarement de manière publique que leur affaire est en vente.
Le prix est rarement affiché, cette non information garantit le sérieux de la cession potentielle. Le prix étant mouvant en fonction du contexte de la reprise.
Très souvent, sinon dans la majorité des cas, le premier contact sera un intermédiaire, expert de la fusion, acquisition.
Il sera nécessaire de convaincre l’interlocuteur que vous êtes le bon candidat pour son dossier.
Se garder de démarche trop écrasantes (je suis le repreneur donc le sauveur), ou des rivalités Paris/Province; rester humble.
Maitre mot : empathie
Ouvrage indispensable à la reprise
Juin 05
D’un point de vue culturel, les américains ont plus rarement recours aux études de marché, ils sont bien plus dans le Try and Go, les Japonais quant à eux appliquent le Learn and Go, quant aux européens continentaux et plus particulièrement les Français sont dans la continuité culturelle de statisticiens en ayant recours parfois même de manière contre productive aux études de marché. Alors en restant efficace et productif, à quoi servent ces études de marché ?
D’une manière générale, les études de marché permettent de valider des projets , de construire des business plans, et surtout de convaincre des partenaires.
Il s’agit principalement d’identifier et caractériser les cibles ou futurs cibles commerciales. C’est à dire analyser et préciser les produits et services dont ces cibles pourraient ou peuvent avoir besoin, ainsi que les manière et habitudes de consommations.
Il s’agit également d’analyser et caractériser les offres et solutions concurrentes, les points faibles et les points forts.
Il faut également évaluer et analyser l’effort nécessaire aux cibles pour faire switcher les cibles des offres concurrentes au profit de l’offre de notre projet. Il est important de bien comprendre les fondements et les raisons de ces switches de clients.
Enfin ces analyses permettent d’estimer assez précisément la taille totale du marché pour un projet donné, ainsi que la/les parts de marché qui peuvent être espérées pour le projet, et capacité de ces parts de marché à permettre ou non le développement de l’entreprise ou du projet en question.
Il s’agit de préciser le volume d’affaires pour la première, seconde, troisième année d’activité, ainsi que les coûts les plus importants, marketing et communication par exemple. L’analyse des segmentations permet ainsi de préciser :
Ces analyses permettent de définir la structure de coût, et les bénéfices attendus pour les premières années.
Classiquement un business Plan comporte deux parties, la première présente le projet, et la seconde est constituée des éléments et argumentaires de défense du projet dont fait partie l’étude de marché. Il s’agit en d’autres termes de présenter les moyens appètent avec la cible.
D’une manière générale, il s’agit de répondre aux trois interrogations de l’investisseur :
1) Quel est le risque associé à l’investissement ?
2) Quel est l’attrait ; Est ce que le projet intéresse “amuse” l’investisseur ?
3) Quel sera le payback ; qu’est ce que l’investisseur gagnera?
Pourquoi les Banquiers sont très difficiles à convaincre concernant des projets d’investissement;
En fonction des objectifs et besoins recherche plusieurs types d’études de marche peuvent être envisagés :
Il s’agit de la première source d’information pour la constitution d’une analyse de marché. Il s’agit de collecter tout ce qui a été publié sur le sujet, via internet ou des instituts publics ou privés;
Il est important de systématiquement croiser les informations pour les consolider. Egalement pensez à vérifier les sources, les contextes, les tailles des échantillons, les méthodologies permettent de s’assurer du sérieux des informations collectées. Sur Google pensez à activer l’option d’actualisation des donnes pour éviter de se retrouver avec des infos vraiment défraichies.
Cependant il faudra garder en tété que la grandes majorités de ces études seront rarement ciblées.
Il s’agit d’études réalisées pour plusieurs commanditaires soit du même secteur industriel soit de type omnibus.
Ces études ne détailleront jamais d’informations stratégiques étant donné qu’il s’agit d’études mandatées par un regroupement de concurrents.
Editions récurrentes et souvent fréquentes ; Enquêtes wagon, chaque société a son wagon et permet ainsi de s’intégrer dans une étude mensuelle et trimestrielle.
L’échantillon est souvent standard et très large avec 500 ou 1000 répondants. On peut y intégrer une ou deux questions seulement si nécessaire. (Opinion Way; une fois par mois en B2B par exemple; entre 1,5 et 3K par question)
Il s’agit d’information uniquement qualitative
Il s’agit d’une étude sur mesure, permettant d’analyser le volet qualitatif et quantitatif.
Le qualitatif ayant pour objectif de préciser les fondements et motivations de l’intérêt clients. Cette étude a pour objectif de comprendre les motivations profondes.
Le quantitatif
Cette étude, ayant pour objectif de mesurer, permet de dénombrer les sous-populations, via les tris croisés, et analyse multi varié.
Les prestations de tri-statistique coutent env € 500 (Trie croisé, segmentation, tec …)
Des idées originales permettent de constituer des bases de données via Internet par exemple
Il s’agit autant d’un échantillon pour le quantitatif que pour le qualitatif.
1) l’échantillon qualitatif représente la diversité. Il permet d’identifier les différents clivages entre la cible et les cibles à interroger. Il faut cependant disposer d’un minimum de trois sous-groupes qui ont des comportements différents. Le volume par sous-groupe n’est pas nécessairement important, si on dispose réellement de l’ensemble des moyens de consommation homogène (12 individus peuvent suffire)
2) l’échantillon quantitatif ; Sa taille n’est pas nécessairement proportionnelle à la taille de la population à représenter. A contrario sa taille sera proportionnelle à ses différentes pratiques de consommation. La taille minimum d’une cellule statistique est de 30 individus.
Le questionnaire
Le fil conducteur garantissant la qualité de service, consiste à avoir un questionnaire intéressant, et impliquant pour les questionnés.
–« une bonne étude, ce sont les bonnes questions posées aux bonnes personnes »
Toujours se demander si la question est la bonne et concerne directement le sondé. Eviter également les acronymes, partir de l’expérience de la cible, parler son langage, utiliser son vocabulaire.
Attention a ne pas influencer, ou orienter les réponses (éviter les question débutant pat “Ne pensez vous pas que …”
Une attention particulière concernera les échelles de notation;
1) L’échelle à cinq barreau est plus favorable que celle à quatre barreaux. On considère ainsi que le barreau “moyen” n’est pas dans le camps favorable mais nécessite une action concrète, plus ou moins importante, pour y basculer
2) L’échelle de 1 à 10 est plus fine mais des études ont considéré qu’elle rappelle trop les notations scolaires en conséquence les anciens bons éleves seront plus exigeants alors que ce qui on mal vécu ces notations seront bien moins exigeants.
Il faut compter environ trois questions par minutes et la durée maximum à ne pas dépasser est de 25 minutes au téléphone grand maximum et 15 minutes par internet.
Il est important de renouveler l’intérêt de la cible assez souvent avec des images ou des questions amusantes. Les questions ouvertes permettent de donner de l’intérê , en privilégiant les questions précises, et en amenant à préciser les questions précédentes.
Il faut compter € 600 par questionnaire qualitatif et € 5 a € 6 K pour les questionnaires quantitatifs. Certaines subventions sont possibles via OSEO, ADEM, …
Ces instituts ont de faibles marges, et ont couramment recours à des stagiaires, ce qui dévalorise notablement la valeur ajoutée, terme de conseil, de réalisation et d’analyse.
Ces instituts ne sont donc pas vraiment adaptés au TPE/PME
Une alternative consiste à faire réaliser le sondage par un institut terrain puis de faire l’analyse soit même. Attention ces instituts terrain créent rarement les questionnaires.
Les prestations de JE permettent d’économiser jusqu’à 1/3 des coûts de prestations.
Il sera cependant important de contrôler le sérieux des études pour éviter d’avoir des bases de données dites “bidonnées” remplissage aléatoire des questionnaires par le chargé d’enquête lui même. Il suffit de demander à un traiteur de données de faire une vérification de base et très rapidement le doute sera levé. L’enquête sera donc retournée à la JE concernée comme non valable.
Il faut savoir que les instituts des sondages ont une marge de 50% sur les prestation des freelance et indépendants. Le contact direct permet donc d’avoir des prestations à 50%, et permet d’avoir une réelle capacité à faire du sur mesure. Attention cependant il faudra très souvent disposer d’une structure juridique permettant de porter ces prestations qui restent des travailleurs indépendants, donc ne pouvant pas être embauchés dans des structures auto-entrepreneur par exemple.
Attention au phénomène de surdité du créateur ; trop impliqué et motivé par son projet, le créateur a un réelle tendance à minimiser les NON et maximiser les OUI …
L’alternative consiste à ne pas faire l’étude seul et de préférence de s’entourer d’un collaborateur pessimiste qui ferra contre poids.
Souvent le sondage qualitatif est le plus important à connaitre et réaliser la quantitatif est moins adapté aux petites structures. Le qualitatif permet de préciser le Pourquoi des cibles, les principes de réassurances, et de déterminer les réelles conditions d’adoption.
Ces études qualitatives peuvent très bien être réalisesé sur Internet; via un blog par exemple permettant l’interactivité des acteurs concernés. Il s’agit pour ces cibles d’aller une fois par jour sur le blog en contrepartie d’une rémunération (si elles oublient une fois la rémunération est perdue) , pour expliquer les attentes, et pour interagir et répondre aux questions, ou présentations du modérateur. Il s’agit d’analyse d’expériences individuelles; moins créatives, et non confidentiellse. Cela permet d’avoir une synthèse des usages multiples des cibles mais également de leur entourage. Cette solution est équivalente aux réunions de groupe, qui eux sont plus orientées Brainstorming, et stimulation de la créativité, et recherche de spontanéité. A contrario, les réunions face à face permet d’avoir l’introspection. Ces faces à faces sont clairement recommandés pour les lancements de produits.
Une attention particulière concernera la récupération et le format de récupération des données pour pouvoir être utilisées avec des produits de traitement standards du marché.
Un point de valorisation important consisterait à faire relire l’ensemble de ces données par des spécialistes de formation sociale ou comportementale, qui pourront détecter sous les mots les non dits. Il s’agit de faire la différence entre le déclaratif et le passage réel à l’acte, et d’avoir une meilleure compréhension des profils des gens, ce qui aide ou pourra aider à la constitution des échantillonnages.
Mai 30
1) Jeux finis, jeux infinis : Le pari métaphysique du joueur CARSE James P. (Seuil, 1988)
Les joueurs “finis” jouent dans des limites; les joueurs “infinis”, eux , jouent avec les limites.
Une très bonne explication des expériences autotéliques.
2) Ne surestimons pas le talent : manageons plutôt nos équipes COLVIN Geoff (Village mondial, 2010)
La maitrise est une question de “pratique délibéré”, un travail qui est répétitif, mentalement éprouvant et souvent peu agréable mais qui porte indéniablement ses fruits.
3) Vivre : la psychologie du bonheur CSIKSZENTMIHALYI Mihaly (Robert Laffont, 2004)
Les meilleurs moments de la vie n’arrivent pas lorsque la personne est passive ou au repos. Ces grands moments surviennent quand le corps ou l’esprit sont utilisés jusqu’à leurs limites dans un effort volontaire pour réaliser quelque chose de difficile et d’important.
Deux autres livres pour approfondir les idées de Csikszentmihalyi : Mieux vivre en maitrisant votre énergie psychique et La créativité : psychologie de la découverte de de l’invention.
4) Changer d’état d’esprit : Une nouvelle psychologie de la réussite DWECK Carol (Mardaga, 2010)
Synthèse de plusieurs décennies de recherche l’état d’esprit fixe et l’état d’esprit de développement. Pour les premiers , toute rencontre est un test de leur propre valeur. Pour les derniers, toute rencontre est une opportunité de progresser. Dweck est à l’origine d’une méthode concrète pour passer d’un état d’esprit fixe à un état d’esprit de développement;
5) La guerre de l’art : libérez votre créativité et exprimez votre talent PRESSFIELD (Gué d’Hossus, 2010)
Livre de réflexion sur les obstacles qui jalonnent le chemin de la liberté créative et le plan de bataille pour triompher de la résistance que nous rencontrons à chaque fois que nous voulons faire quelque chose d’important.
6) A contre-courant : vivre l’entreprise la plus extraordinaire au monde SEMLER Ricardo (Dunod, 1999)
Exemple d’une société non organisée qui a assuré 20% de croissance sur les 20 dernières années ; Semco
7) Why we do what we do : Understanding Self-motivation DECI Edward L. avec la collaboration de FLASTE Richard (Penguin, 1997)
Cet ouvrage de référence ou DECI expose de manière simple et claire ses propres théories sur la motivation quelque soit le domaine concerné. Il montre comment promouvoir l’autonomie dans les différents domaines de notre vie.
8) Then We Came to the End FERRIS Joshua (Little, Brown and Compagny, 2007)
Roman empreint d’humour noir concernant une société gérant du personnel dans un milieu professionnel de type X
9) Good work : When Excellence and Ethics Meet GARDNER Howard, CSIKSZENTMIHALYI Mihaly et DAMON William (Business & Economics, 2002)
Ouvrage orienté plus particulièrement vers la génétique et le journalisme mais la méthode de réflexion proposée est transposable à tous les domaines.
Il s’agit d’analyser :
10) Outliers : The story of Success GLADWELL Malcom (Little, Brown and Compagny, 2008)
Le succès est un heureux concourt de circonstances entre un grand nombre d’avantages culturels, temporels, contextuels, démographiques, …
La lecture de ce livre vous permettra de réévaluer votre propre cheminement . Plus important, elle vous conduira à vous demander quel potentiel nous gaspillons quand tant de gens se voient refuser ces avantages.
11) Team of Rivals : The political Genius of Abraham Lincoln KEARNS GOODWIN Doris (Simon & Schuster, 2006)
Doris Goodwin met en évidence les qualités de meneur de type I de Abraham Lincoln ;
12) The Amateurs : The story of Four Young Men and Their Quest for Olympic Gold Medal HALBERSTAM David (Ballantine Books, 1996)
Qu’est ce qui qui pousse ou motive une équipe d’aviron à supporter une douleur, et un épuisement indicible sans perspective de compensation financière, ni de gloire.
Eclairage important sur la motivation intrinsèque.
13) Punished by Rewards : The trouble with Gold Stars, incentive Plans, A’s, Praise, and other Brides KOHN Alfie (Mariner Book, 1999)
Il critique et dénonce les motivateurs extrinsèques à l’école, dans le monde du travail et dans la vie privée.
Kohn a publié onze livres sur l’éducation parentale, l’enseignement et le comportement
14) Once a Runner PARKER John L. (Scribner, 2009)
Roman traitant de la psychologie de la course de fond. Le lecteur découvre quel peut être le prix à payer pour accéder à la maitrise, mais aussi au plaisir et l’exaltation de la réussite.
15) The Fifth discipline : The art and Practice of the Learning Organisation SENGE Peter M. (Crown Business, 2006)
Livre de management qui permet de découvrir ce que sont les “learning organisation”
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